Telefonda Satış – Randevu Alma (Telemarketing)

İş hayatında telefonun önemi takdir edersiniz ki çok fazladır.Telefon, işleri hızlandırabilmek için en pratik ve kullanışlı iletişim aracıdır. Sesinizle karşı tarafa bir stil yansıtıyorsunuz. Hitabet ve duyusal iletişimle etkileyebilmek ya da etkileyememek kişinin elinde.

Çoğu büyük firmada satış süreci telefonla başlar. Eski tip kapıdan girerek sunum yapma devrinin kapandığı günümüzde ilk adımı atan en değerli aracımız telefon.

Telefonla randevu almak, sunum yapmak başlı başına bir eğitim konusudur.Telefonda ses tonu ve diksiyonun seviyesi, ilk adımınıza karşı tarafın vereceği tepkiyi belirler.

Bir satış görüşmesi ayarlamak için randevu talebinde bulunacaksınız ve telefonla rastgele bir şirket numarası çevirdiniz ? Bu adımdan sonra yapılması gereken en önemli ilk şart söz konusu firmanın sizin konunuzla alakalı yetkili kişisine ulaşabilmektir.Yetkili olmayan biriyle geçireceğiniz zaman sadece hoş bir telefon sohbeti olarak kalır.Yetkiliye ulaşmanın çeşitli yolları mevcut.Bunlardan en önemlisi ve geçerlisi, santral memurundan yardım almaktır.

Mesela ilk telefonu açtığınızda kibar ve nazik bir ses tonuyla santral memuruna isminizi söyleyin ve sizde onun adını sorun.

– Merhaba xxxx ltd.den arıyorum ismim ahmet ben kiminle görüşüyorum ? dediğinizde size adını söyler.İsmi ile hitap ederek tanıştığıma memnun oldum deyin.

– İkinci olarak kendisinden yardım talebinde bulunun. Bizden yardım isteyen birine konu hakkında bilgimiz olmasa bile yardım etme eğiliminde oluruz. Bu insanoğlunun doğasında var. Mesela biri bize adres sorsa, adresi biliyorsak hemen tarif ederiz, bilmiyorsak bile durur düşünürüz. Bunun sebebi, bizden yardım isteyen kişiyi ” boş çevirmemem gerekiyor ” arzusudur. Yoğun bir şekilde yardım etme moduna gireriz. Belki de bilinç dışı bir durum.

O yüzden santral memuru da size yardım edecektir. Şöyle söyleyin, xxx hanım tanıştığıma memnun oldum, sizden bir konuda yardım isteyebilir miyim ?

Tabi buyurun, elimden gelen bir şeyse tabi gibi cevaplar alırsınız. Kimisi de gülümser, ne demek buyurun ? diyecektir.

Sonra kendisine sizin ulaşmak istediğiniz yetkilinin kim olduğunu sorun.

Açık ve seçik şekilde sorun. Bunu şu yüzden söylüyorum, çoğu satış temsilcisi kendisinin bir şeyler satmak için aradığını gizlemeye çalışır bir tavra bürünür. Buna hiç gerek yok, karşınızdaki bir santral memuru ve bir günde onlarca satış telefonu alıyor.Sizin bir satış temsilcisi olduğunuz ve bir şey satmak için aradığınızı ilk açtığınız andan itibaren biliyor zaten.

Açık ve seçik samimi bir tavırla sorun.

XXX hanım bilgisayar yazılımlarının satın almasıyla ilgili karar verme yetkisine sahip kişi kim acaba ? 3-4 saniye düşünür ve kesinlikle doğru kişiyi söyler.

Ve siz, teşekkür ederim beni ona bağlar mısınız ? diye sorun.Emin olun sizi geçiştirmeyecektir.Eğer şuan toplantıda , müsait değil ya da dışarıda derse doğrudur.Oradaysa da bağlamaya çalışır.

Siz ondan yardım istediniz ve ona telefon kapanana dek yardımı olumlu şekilde sonuçlandırma duygusu hakimdir.

Sizi yetkili kişiye aktarmayı başaramazsa, kendisi ile görüşebilmem için aramam gereken en müsait zaman ne zaman diye sorun ? Size vereceği tarihi emin olun hesap ederek verir ve tekrar aramak üzere telefonu kapatırsınız.

Yetkili kişiye bağlandığınızı varsayarsak, bu andan sonra yapmanız gereken ise söz konusu kişinin dikkatini almaktır, dağıtmakta diyebiliriz.Yetkili kişinin vakti çok dardır ve sizi dinlemeye kesin zamanı yoktur.Çok meşguldür.Sizinle konuşmak için ahizeyi kaldırdığında bile başka şeyle uğraşıyormuş gibi bir algıya kapılırsınız.O anda beklide sizi hiç duymayacaktır ve söylediklerinize hı hı diyecektir sadece.

Yetkilinin dikkatini dağıtmanız gerekir.Bunun için muhteşem bir açılış cümlesi belirleyin, oluşturun…

Bunun için şöyle bir ipucu verebiliriz, insanların yetiştirilişi gereği iki şey dikkatini cezbeder ve ilgisini bir yöne çeker.

1- Kazançları arttırmak ( satışları arttırmak vb.. türevleri)
2- Masrafları azaltmak ( yakıttan tasarruf vb.. türevleri)

Açılış cümlenizi bu iki güçlü ifade üzerine yapılandırabilir siniz.Ya da benzeri derecede etkili girişleri kendiniz bulabilirsiniz.

Öncelikle bu açılış cümlesini hazırlarken yaptığınız işin, sattığınız ürün yada hizmetin en can alıcı faydalarını ayıklayın.Bir alıcı gibi düşünerek ürününüzü alacaksa , sizin ürününüzün alıcının neyini iyileştireceğini bulun.Gelirleri arttırmayı yada masraflardan tasarruf yaptırabileceği yönü varsa dolaylı olarak ürününüzü bu iki ifadeden birine bağlayın.

Ürününüz ya da hizmetiniz direk olarak kazanç arttırma ya da masraf azaltma gibi eylemler ifade etmiyor olabilir, ama doğaçlayarak kesinlikle bu iki ifadeden birine bağlayabileceğiniz yönü vardır.Tabi ki gerçekçi bir bağlama olmalı.

Açılış cümlenizin hazır olduğunu varsayarak konuşmaya dönüyoruz, yetkili kişi telefonu açtığında, ona şöyle söyleyin,

“Merhaba xxx firmasından arıyorum ismim ahmet, xxxx hanıma bilgisayar yazılımlarıyla ilgili satın alma konusunda karar verme yetkisine sahip kişinin adını sordum ve bu konuda sizin yetkili olduğunuzu söyledi doğru kişiyle mi görüşüyorum acaba ? ”

Bu çok etkili bir cümledir.Çok oturaklı bir iletişim yolu oluşturur.Eğer gerçekten yetkili kişi o değilse bunu size tüm samimiyetiyle söyler , yo hayır bir yanlışlık olmuş siz xx bey/ hanımla görüşmelisiniz der.Ve sizi ona bağlamaya çalışır.Gerçek yetkili o ise buyurun dinliyorum, nasıl yardımcı olabilirim der.

Ve siz önceden hazırladığınız açılış cümlenizi söylemeden önce size iki kısa soru sorabilir miyim deyin.Sonra açılış cümlenizi sorun.Kazançlarınızı 2 ayda 1.4 arttırmak ister misiniz? Ya da xxx giderlerinizden 2 ayda 1.8 tasarruf sağlamak ister misiniz ? dediğinizde dikkati size yönelir ve %85 konu nedir diye sorar.Cümleniz ilgisini çektiyse ” konu nedir ” diyecektir.Bu dakikadan sonra sakın ürün yada hizmetinizi telefonda sunmaya çalışmayın.Telefonda bir şey satmaya çalışmayın, “bu konuyu size daha ayrıntılı anlatmak için 10 dakikalık randevu talep ediyorum” deyin.Ve sadece randevuyu almaya çalışın.Israr ederse tam olarak ne ile ilgiliydi diye, yarın ya da perşembe günü o semtte olacağım sizi ziyaret etmek isterim deyin.Büyük ihtimalle randevu verecektir.Randevu saatini not aldığınızı söyleyin teyit edin ve görüşmek üzere diyerek telefonu kapatın.

Bir sonraki makalede randevuyu aldıktan sonra etkili bir satış görüşmesi için püf noktalarını ele alacağız.

Kaynak: xfikir

Paylaş!

Düşüncelerinizi paylaşır mısınız?

css.php