Kobiler İçin Satış Departmanı Ve Başarılı Satış Teknikleri
Benzer Kişisel Gelişim Haberleri
  1. Ar-Ge harcamalarından artış
  2. Gelişen girişimci ülkelerin gözü Türkiye’de!
  3. Gümüş Su, ürün portföyüne yeni kategoriler ekleyecek
  4. Girişimcilere verilen hibe kredi ve destekler

Artık dünya çok küçük, gerek internet teknolojisi gerek gelişen diğer birçok uygulamalarla birlikte yaşamımızda insanların başka insanlarla iletişime geçme hızı hiç olmadığı kadar yükseliştedir. Şüphesiz ki bu gelişen iletişimin etkilediği en büyük kollardan biri de satış ve satıcılıktır. İletişim dediğimizde satış olgusunu ele almadan olmaz.

Bu yazımızda satışta başarıyı yakamak ve etkileyici satış yöntemlerini nasıl kullanabileceğimizi ele alacağız. Değişen ve gelişen birbirine yakınlaşan dünyada herşeyde olduğu gibi Satış alanındada büyük devrimler , değişimler ve gelişimler meydana geldi.Artık hiçbirşey eskisi kadar basit , hiçbir şeyde eskisi kadar zor olmayabiliyor.

Öncelikle Satışçı ve Pazarlamacı kavramlarının birbirinden tamamen farklı şeyler olduğunu vurgulayalım.Tabi bu durum en iyi başta ABD ve diğer birkaç gelişmiş ülkede tam oturmuş işleyiş göstermektedir.Türkiye de ise gerek algılama , gerek bakış açısı ve yıkılamayan önyargılarla birlikte bırakın satışçı ile pazarlamacının aynı şeyler olmadığını , bu iki mesleği icra edenlerin toplum gözündeki duruşu bile negatif pozisyondadır. İş fikriniz var sermayeniz yok ise üzülmeyin. Hibe kredilerine başvurun!

Biz Türkiye’deki Algısından Ziyade Genel Olarak Ele Alalım

Satış temsilcileri ve pazarlamacılar aslında pek anlaşamazlar. Satış temsilcileri yada satışçılar , pazarlamacıları pasif olarak görürler.  Çünkü satışçılar hep dışarıda yada telefon başında devamlı aktif ve girişken bir iş akışına sahiptirler , masa başında satış sürecini planlayan strateji belirleyen yada şöyle söyleyelim , pek fazla anlaşılmayan fazlaca okul dili kullanarak konuşan pazarlamacılar için ise insanları anlamak için aralarına karışmak lazım diye eleştirilerde bulunurlar.

Pazarlamacılar da aynı şekilde satışçıları çok yüzeysel bulur. Bir satış tekniğini anlamıyorlar, geride kalmışlar bir türlü modernleşemiyorlar diye düşünerek eleştirir.

Aslına bakarsanız her iki kesiminde birbirleri hakkında bu şekilde düşünceleri tamamen yanlıştır. Bir firma için satışçı da pazarlamacıda olmazsa olmazdır. Ve her ikisi de birbirini anlayabilmek durumundadır.

Departmanlar arası dayanışma , firmayı güçlendirir, satışları arttırır. Akıllı ve güvenlir şirket yapar. Günümüzde artık tüketici deminde belirttiğimiz gelişen teknoloji ile birliket hiç olmadığı kadar bilgilidir. Ve hiç olmadığı kadar sezgilidir. Bu durumda firmaların satış yapması belli bir çizgiye otutması çok ama çok zordur. Bugün binlerce firma büyürken binlerce firma da kepenk indirmektedir. Bir firma neden kepenk indirir? Satış yapamadığı yada satış ve pazarlama departmanlarını işletemediği için.

Dünyada 1980 yılında satışta devrim yaşandı. Bu devrimi ele alacağız.  Ancak şunu belirtelim, herşeyde olduğu gibi satışcılıkta da ülkemiz işletmecisi 20 yıl geriden gelmeye devam etmektedir. O yüzden bu devrim Türkiye de yeni yeni gerçekleşmeye başladı. Satışcının önemi artık Türk girişimcisi, esnafı, KOBİsi tarafından henüz anlaşılmaya başlanıyor.

Peki Nedir Bu Gerçekleşen Devrim ?

Buna şöyle kısa bir örnek verelim. Eskiden ayakkabıcı lastik ayakkabı üretirdi. Ürün çeşitleri diye birşey yoktu. Terlik ve lastik ayakkabı. Toptancı fabrikaya gider, fabrika ona kaç kilo ya da kaç çift lazım derdi. Sonra toptancı ürünleri alır esnaflara gider selamını verir kaç kilo ya da kaç çift vereyim derdi.

Ama artık hiçbir ticaret takdir edersiniz ki böyle işlemiyor. Onlarca yüzlerce ayakkabı firması var, binlerce onbinlerce model var ve her firmanın gelişmiş ar-ge çalışmaları modern teknikleri ve oldukça yırtıcı satış ekipleri var. Reklam çalışmaları, pazarlama faaliyetleri ile birlikte tüm alanlar rekabetin doruklarına ulaşmış durumda ve tüm bunlara ek olarak hedef  kitleler, tüketiciler her ürününüz ve piyasadaki hemen her ürün hakkında bilgi sahibi ve detaycı. Satın almayı düşündüğü bir ürünün pazar durumunu saatler içersinde kısa bir araştırmayla elde edebileceği çağdayız. O yüzden firmalar devamlı ama devamlı kendini geliştirmek ve kendilerini müşterinin gözüyle gözlemleyebilmek zorundadır.

Sizinde mutlaka bu duruma ayak uydurabilmeniz gerekir. Bu durumu şirketin tüm departmanları algılayabilmelidir. Söz konusu işleyişin dışında kalan firmalar kepenk indirmeye mahkumdur.

Bu algılamadan sonra, departman olarak Satış ve Pazarlama bölüm çalışanlarınız için bir eğitim ve seminer söyleşi takvimi oluşturun. Biz satışçılar ile birlikte devamlı toplantı yapıyoruz dediğinizi duyar gibi oluyoruz. Bu bahsettiğimiz takvim, hergün yada iki gün arayla yapılan durum değerlendirmesi toplantısı değil. Bir eğitim süreci oluşturun. Bunun için para ayırın. Eğitim ve danışmanlık firmalarından tavsiyeler alarak işe koyulabilirsiniz. Kesinlikle geri dönüşümü fazlasıyla olacak bir yatırımdır. Bütün büyük firmalar bunu yaparlar. Sizde kendi bütçenize göre yapın. Her cumartesi olabilir, hatfanın diğer bir günü olabilir. İş hakkında durum değerlendirmesinden tamamen farklı olarak satış ve pazarlama faaliyetleri üzerine yeni bilgiler, yeni öğretilerin gelişebileceği bir seminer akışı.

Müşterilerin tercih edebilecekleri bir çok seçenek var. Siz onlardan yalnızca birisiniz. Bu yüzden onlara sunmak üzere bir değerler bütünü geliştirin.

Bütün faaliyetiniz, işleyişiniz müşteriyi memnuk etmek üzerine olmalı. Müşterileriniz ürün ve hizmetlerinizin yanı sıra onlara yaklaşımınızdanda etkilenirler.

Satış Temsilcileri İçin ;

Satışa Giriş,

Bir satışçı için en önemli basamak satışın telefon kontağından sonraki ikinci basamağı olan satış görüşmesidir. Telefon ile randevu almak konulu makalemizde nasıl telefon kontağı yapılacağı ile ilgili görüşlerimizi belirtmiştik.

Telefon kontağı makalesinde ki adımları birebir uyguladıysak zaten yetkili kişiyle görüşüyoruz demektir. O yüzden bu yüzyüze satış görüşmesinde tekrar tekrar yetkiliyle görüşmeniz önemli gibi cümleler kurmaya gerek duymuyoruz.

Telefon kontağında randevu alırken randevu aldığımız kişiye ” satışları arttırmaktan ” ya da masrafları azaltmaktan bahsetmiştik. Bu yüzden sunumumuzu buna göre hazırlamalıyız. İlk tokalaşma ilk selamlaşma, ilk merhabalar çok önemlidir.

Gülümseyin, elini sıkın sola doğru bastırın tarzı klasik kelime ve cümleler kurmayacağım. Elde ettiğim bir sunum biçimini yazacağım.

Sunum ile ilgili ön hazırlığı yaptığınız varsayıyorum (telefon ile randevu almak başlıklı makaleyi okuyanlar daha iyi anlayabilir).

Ön hazırlığınızda görüşmeye gelmeden önce mutlaka bulunması gereken konulardan biride sizin sunum planınızın yanında satış yapmaya gittiğiniz şirket için yapacağınız hazırlık vardır. Bu bir satış temsilcisi için hayati önem arz eder. Bir çok gerçekleşmeyecek satışı kendiliğinden yoluna sokar.

Elinize bir A4 kağıt alın, kağıdın sol üst köşesine sunuma gittiğiniz firmanın adını yazın. Sağ üst köşesinede görüşme yaptığnıız yetkilinin adını soyadını ve ünvanını yazın. Sonra Şirket ile ilgili internetten şirket bilgiliriyle alakalı 5 soru hazırlayın. Birinci soruyu yazın cevap için boşluk bırakın. İkinci soruyu yazın boşluk bırakın şeklinde kağıdı hazırlayın.

Tanışma faslından sonra karşılıklı oturduğunuzda o kağıdı çıkarın ve masaya koyun elinize bir kalem alın. Görüşme yaptığınız yetkili o kağıdı ve kağıtta yazanları görebilsin.

Şöyle söyleyin. Ahmet Bey / Ayşe Hanım, ben görüşmeye gelmeden önce firmanızla ilgili bir çalışma yaptım. Ve görüşmenin sonunda eğer bir anlaşma yaparsak şirketimin size daha iyi hizmet vermesi adına bir kaç soru hazırladım. Sizin içinde uygunsa bunların cevabını sizden alırken bir yandan not almak isterim.

Bu zehir gibi bir cümledir. Bir kelimesini bile değiştirmeden kullanın. Sorularınızı sorun cevap aldıkça notunuzu alın. Bu hareketiniz karşınızdaki kişinin gözünde tarif edilemez bir güven inşaa etmenizi sağlayacaktır.

Bu Çimentoyu Attıktan Sonra İstediğiniz Katı Çıkabilirsiniz

Bu makalede satış departmanının önemini vurgularken, bir satış temsilcisinin yüzyüze görüşmeyi nasıl gerçekleştireceği ile ilgili kısmı satışa giriş başlığı altında kısaca özetledik. Başlığındanda anlaşılacağı gibi sadece satışa giriş yaptık. Yani yolun henüz başındayız, diğer kişisel gelişim makalemizde kaldığımız yerden devam edeceğiz. Her makalede yüzde yüz etkili ve gerçek dönüşü olan satış tavırlarını vurgulamaya çalışacağız…

Kaynak: myfikirler.com

PAYLAŞ!
  • gplus
  • pinterest

Yorumlarınızı paylaşır mısınız?