Kâr’lı satış için doğru fiyatlama nasıl olmalıdır?

Fiyatınız mı çok yüksek, yoksa verdiğiniz değer mi çok düşük? Doğru ya da yanlış, belli bir noktada müşteri fiyatınız çok yüksek diye malı almakta tereddüt ediyor. Birçok durumda bu kabul edilemeyebilir bir ifadedir. Buna uygun çözüm ya da fiyatı indirmektir ya da müşteriyi kaybetmektir. İkisi de kabul edilemez çözümlerdir.

Öyle durumlar olacaktır ki sizin malınız daha iyidir, müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi karşılıyordur ama müşteri hala başka yerden malı alabilir. Bu işletmenizin malı değerini yetersiz sunmasıdır. Müşteri olarak, her şey aynı var sayarak, aynı maldan fiyatı uygun olanı satın alacaktır. İşletmeniz için fiyatlama kararı alırken, işletmenizi somut farklılıklarla, elle tutulabilir farklılıklarla ortaya koymanız ve tam iletişim kurmanız gerekmektedir.

Bu aşamada yapmanız gereken görünmeyeni görünür kılmaktır. Eğer şu anda bir rekabet üstünlüğünüz varsa, büyük ihtimalle bu sonsuza kadar sürmeyecektir. Sürekli olarak firmanızın farklılığını yinelemeniz gereklidir. Bunun en iyi yöntemi periyodik olarak işletmenizin Kuzit analizini yapmanızdır. Yani işletmenizin kuvvetli tarafları, zayıf yönleri, tehlikeleri analiz edilmelidir. Bu da en iyi dışarıdan bu konunun uzmanı olan bir danışman yardımıyla yapılabilir. Bununla beraber müşterilerin gezilmesi, konuşulması, fikirlerinin alınması gerekir. Fiyatı azaltmadan yapılabilecek değeri ortaya çıkaracak birçok yaklaşım vardır. Umulanın üzerinde kişisel servis vermek, daha fazla garanti vermek, esnek müşteri politikaları, Türk Hava Yolları’nın geliştirdiği gibi Frequent Flayer ve Frequent Buyer programları ve imajları geliştirmek bunlardan bazılarıdır.

İş ortamlarında başarıyı yakalamak için en önemli kural ‘müşterinin beklentisini aşmaktır’. Harvard’lı strateji profesörü Gery Hamel ifade ettiği gibi bu yaklaşım istediğiniz fiyatı uygulayabilmek için en önemli etkendir.

Sunulan hizmetteki müşteri beklentisini aşmak fiyatlama için büyük avantaj sağlar. Her karar dikkatli bir analiz ister, özellikle fiyatlama politikası. Yüksek kâr edebilmek için fiyat değişimi ile satış miktarı arasındaki analiz iyi anlaşılmalı.

Paylaş!

Düşüncelerinizi paylaşır mısınız?

css.php